#18: KI im Vertrieb - Teil 1: Mehr Umsatz, weniger Menschen?

0:00 SPEAKER_00: Wo KI heute schon sowohl im Outbound als auch im Inbound eingesetzt werden kann, welche Tools und welche Prompts helfen können und wie sich das Rollenverständnis

0:09 SPEAKER_00: grade im Sales ändert.

0:14 SPEAKER_00: Willkommen zurück zu Cointelligence,

0:17 SPEAKER_00: eurem KI Lern Podcast, heute in Episode 18.

0:22 SPEAKER_00: Der Podcast ist von Moritz Heininger und mir Benjamin Wüstenhagen und heute geht es KI und Vertrieb.

0:29 SPEAKER_00: Wir haben so lange gequatscht, dass wir die Folge 2 teilen werden.

0:32 SPEAKER_00: Daher geht's jetzt im ersten Teil darum, wie KI den Vertrieb verändert,

0:37 SPEAKER_00: wie sich Strukturen verändern

0:39 SPEAKER_00: und wie ihr das für euch einsetzen könnt. Also wenn ihr online

0:42 SPEAKER_00: Dinge verkauft, auch offline Dinge verkauft

0:45 SPEAKER_00: im B2B, im B2C oder euch für Vertrieb interessiert,

0:49 SPEAKER_00: dann ist das spannend.

0:50 SPEAKER_01: Genau und kleiner Spoiler, KI wird leider nicht alle eure Probleme lösen, aber warum das so ist, werden wir jetzt gleich. Wenn man auf LinkedIn ist, kriegt man, glaub ich, zurzeit so das Gefühl, dass Sales

1:03 SPEAKER_01: einfach komplett automatisiert werden kann mit KI. Braucht der Mensch eigentlich gar nicht. Man muss sich nur in die richtigen Systeme und KI Agenten hinstellen und die Verträge flattern quasi wie von alleine ins Haus. Und es gibt immer wieder ein paar Leute, die irgend ein Workflow zeigen und sagen, hey, guck mal, ja, was ich hier alles ohne Personal und so weiter schaffe.

1:24 SPEAKER_01: Und ja, wir sind da sind da sehr positiv eingestellt, was KI angeht,

1:30 SPEAKER_01: auch was KI im Vertrieb angeht. Aber ich glaube,

1:34 SPEAKER_01: bei dieser Vollautomatisierung,

1:36 SPEAKER_01: die KI, die alles macht im Vertrieb, da glaub ich noch nicht so ganz dran. Wie sieht's denn am Rally aus?

1:42 SPEAKER_00: Ich glaub auch nicht, dass es vollautomatisiert wird. Ich glaub schon, dass sich mit KI auch Rollen verändern,

1:47 SPEAKER_00: dass sich das Verständnis auch verändern muss, dass man KI in den verschiedensten Bereichen einsetzen kann, auch schon sinnvoll einsetzen kann. Ich mein, Du machst das manchmal

1:57 SPEAKER_00: einen Tag. Ein Tag.

1:59 SPEAKER_00: Wir machen das auch schon. Aha. Ich hab das auch schon im im Vorfeld mal gemacht.

2:04 SPEAKER_00: Aber so diese komplette, ich brauch keinen Menschen mehr und alles geht von alleine,

2:09 SPEAKER_00: da sind wir noch nicht und ich weiß auch nicht, ob wir da jemals hinkommen. Ja. Es kommt natürlich immer ein bisschen drauf an, was verkauf ich eigentlich?

2:16 SPEAKER_01: Wie komplex und kompliziert ist mein Produkt?

2:18 SPEAKER_01: Wie groß ist mein Endmarkt, ne? Je kleiner mein Endmarkt ist, desto wichtiger ist

2:23 SPEAKER_01: also ich der menschliche Kontakt, die Vorbereitung, wie lang sind die Saleszyklen,

2:27 SPEAKER_01: wie hoch sind die Einkaufsvolumina,

2:29 SPEAKER_01: wie teuer ist mein Produkt oder mein Service?

2:31 SPEAKER_01: Spielt natürlich irgendwo alles da mit rein. Natürlich, desto

2:35 SPEAKER_01: günstiger oder je günstiger das Produkt, je einfacher das Produkt zu erklären,

2:40 SPEAKER_01: je größer der Endmarkt,

2:42 SPEAKER_01: desto mehr kann ich in die Automatisierung

2:45 SPEAKER_01: gehen.

2:47 SPEAKER_01: Grade wenn ich ein Produkt hab, was am Ende gar nicht von' Menschen gekauft wird, wo ich gar kein Verkaufsgespräch

2:51 SPEAKER_01: sozusagen

2:53 SPEAKER_01: wirklich brauche zwischen 2 Menschen, ja. Da kann man natürlich deutlich mehr automatisieren.

2:58 SPEAKER_01: Aber spätestens wenn's ein Produkt ist, wo's zumindest irgendwie sone Art Discovery Call, also sonen ersten Kennenlern Call geben muss,

3:06 SPEAKER_01: der auch in der Regel

3:08 SPEAKER_01: meiner Meinung nach in der Zukunft auch weiterhin von Menschen geführt

3:11 SPEAKER_01: wird. Du wirst vielleicht vorschalten,

3:14 SPEAKER_01: so leichte irgendwie die Standardfragen, die

3:17 SPEAKER_01: die kann man vielleicht dann von der KI beantworten lassen. Aber im Endeffekt glaub ich schon,

3:21 SPEAKER_01: dass Menschen vom Menschen kaufen und auch in Zukunft grade bei größeren, relevanteren Entscheidungen und Produkten und Dienstleistungen

3:28 SPEAKER_01: am Ende immer noch ein Mensch vom Mensch

3:31 SPEAKER_01: kauft.

3:32 SPEAKER_01: Nur dieser Mensch, der Verkäufer, kann sich natürlich maximal mit KI unterstützen bei den verschiedenen Prozessschritten. Ja. Wenn Du son System hast und dazu noch die Signale deuten kannst,

3:43 SPEAKER_00: dann kannst Du, glaub ich, den Verkaufsprozess deutlich besser machen. Und das ist eben nicht nur reine Intuition und ich kann Beduinen Schneeflügel verkaufen. Ich brauch hier Signale, wann sie grade

3:53 SPEAKER_01: offen sind, Schneeflügel zu kaufen. Ja, Signale ist ein ganz spannendes Thema,

3:58 SPEAKER_01: was auch ein interessantes Thema ist. Aber ich also

4:02 SPEAKER_01: bin da noch eher ein Skeptiker. Ich lass mich immer gerne von, ja, dem Gegenteil überzeugen.

4:07 SPEAKER_01: Vielleicht dauert's auch einfach noch ein bisschen, aber es sind diese ganzen

4:11 SPEAKER_01: KI STAs,

4:12 SPEAKER_01: also Sales Development Representatives,

4:15 SPEAKER_01: also quasi die KI Systeme,

4:17 SPEAKER_01: die diese 1. Rolle im Sales ersetzen sollen. Also die richtigen Leads, also Unternehmen finden, die richtigen Ansprechpartner finden,

4:24 SPEAKER_01: die E-Mail-Adressen, die

4:25 SPEAKER_01: die Kontaktdaten finden und dann eben über sone Sequenz

4:30 SPEAKER_01: auch das Messaging mit KI erstellen und die Personen anzuschreiben und dann zu überzeugen, in ein Meeting reinzukommen.

4:38 SPEAKER_01: Da gibt's ja einige Companies, die auch extrem viel Geld gerast haben.

4:43 SPEAKER_01: Bei Supa kam dann jetzt im Nachhinein noch raus, dass das auf falschen Versprechen passiert ist.

4:48 SPEAKER_01: Aber da bin ich noch relativ

4:50 SPEAKER_01: skeptisch, weil im Endeffekt, was die ja nur machen können, ist, die können sich die öffentlichen Informationen über das Unternehmen

4:55 SPEAKER_01: suchen. Die kennen irgendwie dann die USP von deinem Produkt Und die finden halt so paar LinkedIn Informationen des potenziellen Ansprechpartners raus und

5:04 SPEAKER_01: machen dann daraus irgendwie sone in Anführungsstrichen Brei KI Nachricht,

5:09 SPEAKER_01: die Person anzuschreiben.

5:10 SPEAKER_01: Und da bin ich noch relativ

5:13 SPEAKER_01: skeptisch. Es da wird auch noch viel passieren. Vielleicht dauert's auch noch irgendwie 2 Jahre und es funktioniert sehr gut. Aber Stand jetzt bin ich da noch nicht komplett überzeugt von diesen KIs, die ja. Ich glaub, je mehr Daten Du hast, je mehr Historie Du hast, je mehr gute

5:26 SPEAKER_00: aufbereitete Historie, desto eher kann das funktionieren. Ich hab jetzt vor Kurzem

5:31 SPEAKER_00: Blogpost

5:31 SPEAKER_00: gelesen von

5:33 SPEAKER_00: Jason Lemkin, der macht diese Saar Street Conference.

5:38 SPEAKER_00: SAASTR

5:39 SPEAKER_00: dot com. Sehr guter Blog. Ja. Lese ich auch. Alles, was Software und auch Vertrieb Software Vertrieb angeht.

5:46 SPEAKER_00: Und die haben tatsächlich son son AI STA für sich aufgesetzt,

5:51 SPEAKER_00: haben aber selber gesagt, hey, wir haben in den letzten 15 Jahren, wenn man seit wann's die Konferenz gibt,

5:56 SPEAKER_00: über 100000000

5:58 SPEAKER_00: Dollar umgesetzt an

6:00 SPEAKER_00: Sponsoring Deals. Mhm.

6:02 SPEAKER_00: Und wir haben eine riesige Datenbank von Firmen, die bei uns waren. Und deswegen ist es für uns ein Leichtes, da wieder reinzugehen und da irgendwie automatisiert,

6:11 SPEAKER_00: sehr, sehr personalisiert

6:13 SPEAKER_00: irgendwie eine Mail aufzusetzen und sagen, hey, Du warst doch im Jahr 20 23 da und hast jetzt irgendwie das Silberpaket.

6:17 SPEAKER_00: Ja. Jetzt hast Du grad neues Geld bekommen. Warum nimmst Du jetzt nicht das Goldpaket in Anführungszeichen?

6:23 SPEAKER_00: Ja. Und die haben das sehr schön runtergebrochen in den Blogpost und haben gezeigt, dass es für die gut funktioniert hat. Mhm. Aber eben auch, weil's sehr stark begleitet wurde und weil sie diese große Datenbasis hatten. Ich glaub, wenn ich jetzt vor'

6:34 SPEAKER_00: blanken Stück Papier stehe und sage, ich will jetzt ein neues Produkt verkaufen und ich lass jetzt son AI STR sich ein ICP,

6:41 SPEAKER_00: ein Ideal Customer Profil, also den idealen Kunden, das ideale Kundenprofil sich ausdenken und eine Person ausdenken und da mal recherchieren,

6:48 SPEAKER_01: da bin ich auch sehr skeptisch. Ja. Ja, ist ein super Fall. Ich mein, in dem Fall ist es ja kein klassisches Outbow, sondern die kennen dich, Ja. Ne. Und ob dann die E-Mail, wenn die E-Mail irgendwie passt, ich hatte mit dieser Company schon Kontakt. Ja. Die schreiben mir, greifen irgendwas auf, was grade bei mir passiert ist. Da funktioniert so was super, ja. Ja.

7:06 SPEAKER_00: Ja, grad wenn Du auch wenn Du eben diese Signale hast oder wenn Du Dinge hast, mit denen Du personalisieren kannst,

7:11 SPEAKER_00: so Massen personalisieren,

7:12 SPEAKER_01: dann ja, gibt's schon, glaub ich, coole Möglichkeiten. Und ich glaub immer noch, dass KIs, die A's trotzdem wahrscheinlich besser sind als 80 Prozent aller richtigen Sales

7:21 SPEAKER_01: Menschen.

7:22 SPEAKER_01: Denn

7:23 SPEAKER_01: wenn man mal ehrlich ist, was man so auf LinkedIn bekommt an Sales Nachrichten, ist es einfach eine absolute Katastrophe.

7:30 SPEAKER_01: Und

7:31 SPEAKER_01: die sind so schlecht geschrieben

7:33 SPEAKER_01: meistens,

7:34 SPEAKER_01: das kann gar keine KI sein. Also also wirklich so. Also was ich teilweise für Nachrichten bekomme, einfach nur, Du nimmst ein LinkedIn request an und Ja. Ein Tag später oder vielleicht sogar sofort,

7:45 SPEAKER_01: weil's so schlecht gemacht ist, kriegst Du irgendwie

7:48 SPEAKER_01: 2 Riesenabsätze,

7:49 SPEAKER_01: warum die Person oder das Unternehmen toll ist und ob ich nicht zufällig Zeit hab, mich eine halbe Stunde mit der Person auseinander Ja klar. Zusetzen und hier ist der Kennedy Link. Mhm. Natürlich kann das nicht funktionieren, ne. Und da kann eine KI vielleicht sogar noch besser Nachrichten schreiben, als es eben, wie gesagt, die meisten

8:07 SPEAKER_01: Salesmitarbeiter,

8:08 SPEAKER_01: -mitarbeiterinnen können im Unternehmen. Von daher, ja, wenn ich sehr schlecht bin, dann macht so was vielleicht Sinn. Aber wenn ich's richtig gut machen will, dann ja, je nach Industrie ist es, glaub ich, noch schwierig.

8:19 SPEAKER_01: Ich glaub, was jeder machen muss, ist einfach mal sich so in den eigenen Salesprozess

8:23 SPEAKER_01: runterzubrechen.

8:24 SPEAKER_01: Überlegen, was sind denn eigentlich so die Schritte, in diesen Salesfunnel entlangzugehen?

8:29 SPEAKER_01: Was ist top of the funnel? Was passiert im ersten Meeting? Was passiert danach? Und dann überlegen, wo kann denn KI hier helfen?

8:36 SPEAKER_01: Und ja, ich kann extrem coole Systeme aufbauen, aber selbst für jetzt mal kleinere Unternehmen, die es vielleicht nicht können

8:42 SPEAKER_01: oder sich keinen externen Dienstleister leisten können, die können auch schon ganz viele kleine Sachen machen mit

8:48 SPEAKER_01: mit Publicity in Recherche und so weiter und so fort. Und so würd ich da, glaub ich, eigentlich vorgehen.

8:54 SPEAKER_01: Überfordert vom KI Dschungel und täglich neuen Tools?

8:57 SPEAKER_01: SnipKI macht Schluss damit. Als Deutschland größte KI Lernplattform zeigen wir dir in kurzen Mikrovideo Tutorials,

9:03 SPEAKER_01: wie Du KI wirklich anwendest, Schritt für Schritt zum Nachbauen. Für Anfänger und Profis, entdecke Lernpfade,

9:09 SPEAKER_01: hol dir deine Zertifikate,

9:11 SPEAKER_01: tausch dich in unserer Community aus und starte jetzt auf SnipKI d e und mache KI zu deinem Vorteil. Nicht den Anschluss verlieren, SnipKI gibt's übrigens auch für ganze Teams und Unternehmen.

9:21 SPEAKER_00: Ja, mich muss man unterscheiden, was ist jetzt wirkliche KI und was ist auch einfach eine Automation? Ja. Also wenn ich irgendwie son Standardtext habe und da ein Namen reinballere und vielleicht noch irgendwo die Webseite,

9:31 SPEAKER_00: Na ja, ist nicht wirklich KI, das ist halt eine Standardautomation, die ich auch in' Serienbre vor

9:36 SPEAKER_00: 20 Jahren mit Excel hätte machen können. Ja. Aber

9:41 SPEAKER_00: wenn ich halt da genug Daten habe und ein LLM

9:44 SPEAKER_00: einsetzen kann und einen kleinen Absatz schreiben lassen kann, der hyperpersonalisiert

9:47 SPEAKER_00: ist, dann nutze ich schon. Was aber, glaube ich, wichtig ist zu verstehen ist, dass sich das ganze Rollenverständnis insofern ändert, als dass

9:54 SPEAKER_00: es schon sinnvoll ist, wenn entweder irgendwer im Sales Team Überblick hat über die verschiedenen Tools, die es gibt und auch über die Schritte oder am besten natürlich jeder Mitarbeiterin, jede jede Mitarbeiterin, jeder Mitarbeiter, der im Sales ist. Dass eigentlich die Denkweise

10:08 SPEAKER_00: sich verändert von den klassischen Vertriebsräumen, auch diesem der klassischen

10:13 SPEAKER_00: aufgeteilten Arbeit. Der eine sucht die Leads, der andere qualifiziert die Leads, der nächste spricht sie an, der 3. Überzeugte und der 4.,

10:20 SPEAKER_00: keine Ahnung, kümmert sich dann die weitere Betreuung. Ich glaub, das sind so Rollen, die eher miteinander verschmelzen

10:26 SPEAKER_01: und wo die Workflows eher länger werden. Ja, ich mein, es kommt ja, glaub dieses der Term go to market engineering

10:33 SPEAKER_01: auf und

10:34 SPEAKER_01: der beschreibt son bisschen die veränderte Rolle von Vertrieb, glaub ich. Und wir sagen immer, Sales ist heute 50 Prozent Sales. Ich muss immer noch mal Menschen können. Und 50 Prozent ist irgendwie Techie und Entwickler und Daten und Systeme.

10:48 SPEAKER_01: Und wer beides kann,

10:50 SPEAKER_01: idealerweise Endminimum mit einem Unternehmen, aber vielleicht sogar in 1 Person,

10:55 SPEAKER_01: der wird massiv schneller laufen können und deutlich mehr Meetings und Umsatz generieren können als jemand, der noch den Oldschool Weg geht. Also ich glaub, dieser Satz,

11:05 SPEAKER_01: ich bin halt gut mit Leuten und bin dadurch erfolgreich,

11:09 SPEAKER_01: der wird nicht mehr lang in Zukunft. Na ja, natürlich muss ich

11:13 SPEAKER_01: trotzdem gut mit Leuten sein. Also wenn ich das nicht bin, wenn ich nicht mit Leuten connecten bin und in' Gespräch

11:18 SPEAKER_00: nicht überzeugen kann, natürlich mach ich dann mir auch mit dem besten System kein Deal. Wenn Du Eis verkaufst und dann noch in die 2. Kugel reinschwachst, dann geht's vielleicht noch.

11:29 SPEAKER_01: Genau.

11:30 SPEAKER_01: Meisten Hörer und Hörerinnen verkaufen wahrscheinlich kein Eis.

11:34 SPEAKER_01: Und

11:35 SPEAKER_01: ja, dann ist es, glaub ich, einfach so, dass,

11:38 SPEAKER_01: also das glaub ich, ich bin mir einhundert Prozent sicher, dass die Person, die mit Menschen kann und eben diese Systeme bedienen kann und sich ein KI unterstütztes System im Hintergrund aufbaut, Ja. Ist die Person, die einfach x-mal schneller laufen wird. Und diese klassische Skalierung in Sales Teams, die früher mal gab, ja, eine Person macht so viel Calls,

11:56 SPEAKER_01: ne, reicht so viel Leads, hat die Conversion Rates in den verschiedenen Stufen, kommt also zu so viel Meetings oder Discovery Meetings, zu so viel Meetings.

12:05 SPEAKER_01: Und am Ende macht also eine Person im Schnitt x neue Verträge im Monat und ein Vertrag ist x Umsatz.

12:12 SPEAKER_01: Also können wir mit jeder Person, die wir hinzufügen, so und so viel Umsatz auf die Topline bringen. Das wird nicht so, wie Du in Zukunft nicht mehr skalieren. In Zukunft wirst Du dir die Systeme bauen, da über die

12:22 SPEAKER_01: Automatisierung

12:23 SPEAKER_01: und ja, Go to Market Systeme im Prinzip skalieren und kannst die ganzen Leute, die Du hast, viel effektiver und effizienter machen als vorher. Also ja. Spannend wird's sein, ob nicht das ganze Thema offline

12:35 SPEAKER_00: dann wieder wichtiger wird. Weil Du hast es angesprochen,

12:38 SPEAKER_00: ich weiß nicht, wie viele LinkedIn Messages ich kriege, die ich nicht lese. Ja. Und bei den Mails ist es so, also ich hab irgendwie anderen Inbox geht das rein, da guck ich vielleicht einmal die Woche rein. Mhm. Da landen dann diese ganzen kalten Outbound Mails und denken mir, ich

12:51 SPEAKER_00: in der Situation hab mich, wenn ich Outbound machen muss,

12:55 SPEAKER_00: hab ich mich gefreut, wenn die durchging, aber jetzt in der anderen Situation guck ich mir die halt gar nicht mehr an. Es wird auch immer schwieriger. Also ich glaub grade dieser Multikanal

13:03 SPEAKER_01: Approach, ne. Also einmal die digitalen, also dass man nicht nur E-Mails ballert, sondern dass man irgendwie eine Kombination aus LinkedIn und E-Mail schickt.

13:10 SPEAKER_01: Aber dann je nach Industrie, also wenn's jetzt nicht grad ultra Enterprise ist und ich nicht mitm Telefon durchgehe,

13:16 SPEAKER_01: macht auch nach wie vor einfach Telefon extrem viel Sinn, weil ich die Person so direkt erreichen kann. Ja. Und ich kann mit diesen KI

13:24 SPEAKER_01: Systemen oder KI unterstützen Systemen, Datenbanken scrapern und so weiter

13:29 SPEAKER_01: Telefonnummer rausfinden, E-Mail-Adressen rausfinden

13:32 SPEAKER_01: und kommen dann auch natürlich besser durch, ne. Erreichbarkeitsthema

13:35 SPEAKER_01: ist was, wo ich dann auch quasi unterstützt werden kann von der KI. Aber ich denk auch, der Menschliche könnt ich würd nie sagen, die KI ersetzt den menschlichen Kontakt und mal den Hörer in die Hand nehmen oder das als einen Schritt in meiner Outboundsequenz

13:48 SPEAKER_01: zu haben, wird in Zukunft potenziell sogar noch wichtiger,

13:52 SPEAKER_01: weil eben viel mehr Leute lernen, wie man automatisiert

13:56 SPEAKER_01: schreibt. Relevanz

13:58 SPEAKER_01: zu finden, ist halt die Schwierigkeit. Aber sone Nachricht zu schicken, die sofort im ersten Satz für dich irgendwie relevant ist und sagst, okay, cool, Du hast mich jetzt gecatcht, lässt die sich weiter. Das können die Allerwenigsten und das können auch die KI Systeme noch nicht ganz so gut. Vielleicht können wir ja mal durchgehen, welche typischen Probleme es gibt in jedem

14:15 SPEAKER_00: fast in jedem Sales Prozess,

14:18 SPEAKER_00: Ja. Die ich zumindest kenn und so auch. Ja. Weil wir haben zum einen, dass Du Du möchtest eigentlich immer eine konstante Pipeline aufrechterhalten.

14:27 SPEAKER_00: Da können wir gleich drauf eingehen, wie der KI unterstützen kann. Du willst immer,

14:31 SPEAKER_00: wenn's gut läuft, möchtest Du natürlich deinen Sales Deal vergrößern, musst rekrutieren,

14:36 SPEAKER_00: musst auch führen,

14:38 SPEAKER_00: wenn Du im Sales Leadership bist. Das ist aufwendig. Gut, Leute finden heutzutage.

14:42 SPEAKER_01: Also ich kenn so viele Unternehmer, Unternehmerinnen, die gute Vertriebsleute

14:47 SPEAKER_01: suchen.

14:48 SPEAKER_01: Ja, also

14:50 SPEAKER_01: ein weiteres Argument dafür, nicht nur über Leute zu installieren, sondern einfach über die Systeme auch im Hintergrund. Ja. Ja.

14:56 SPEAKER_00: Du musst deine Liste aufbauen, dass wenn Du die Leute gefunden hast, dass die auch irgendwie

15:00 SPEAKER_00: Leads haben. Ja.

15:03 SPEAKER_01: Und zwar nicht die Standarddatenbanken,

15:04 SPEAKER_01: ne. Also je nachdem, was Du verkaufst,

15:07 SPEAKER_01: eben was die meisten Unternehmen schon gar nicht machen, sich so den kompletten Markt in oder wie man so schön sagt,

15:14 SPEAKER_01: Ja.

15:15 SPEAKER_01: Den gesamten Zielmarkt, vielleicht könnte man's auf Deutsch übersetzen,

15:19 SPEAKER_01: einmal zu

15:21 SPEAKER_01: zu definieren und erst mal zu verstehen, was sind eigentlich alle potenzielle Kunden in meinen Märkten,

15:26 SPEAKER_01: Märkten, die für mich relevant sind? Das zu erstellen, dafür kannst Du mit arbeiten,

15:32 SPEAKER_01: mit Datenbanken,

15:33 SPEAKER_01: verschiedenen Tools und

15:36 SPEAKER_01: nicht nur irgendwie mit dem,

15:38 SPEAKER_01: ne. Und quasi das zu orchestrieren,

15:41 SPEAKER_01: hat tatsächlich so viel mit KI gar nicht unbedingt zu tun, sondern eher mit kreativen

15:46 SPEAKER_01: Überlegen, wie ich denn an diese Unternehmen komm. Und oft sind's dann einfach Scraping Themen,

15:51 SPEAKER_01: die jetzt keine klassischen KI Themen sind, aber trotzdem die wenigsten oft sinnvoll machen, ja. Wenn Du die Liste dann hast, dann möchtest Du personalisieren

15:59 SPEAKER_01: Ja. Ohne

16:01 SPEAKER_00: ein Tag lang zu recherchieren zu müssen. Das machst Du vielleicht, wenn Du son super Enterprise unterwegs bist, aber Ja. Wenn Du jetzt kleinere Mittelständische an dem ansprichst und 50 E-Mails am Tag raussenden

16:11 SPEAKER_01: willst, hast Du jetzt keine 50 Stunden Zeit. Ja. 50 E-Mails rausschicken am Tag sollte man von 4 verschiedenen E-Mail-Adressen.

16:19 SPEAKER_00: Das ist mal eine ganz andere Sache, ne. Die ganze Infrastruktur und Genau. Domains und und

16:24 SPEAKER_00: Spam und so weiter.

16:26 SPEAKER_01: Ein eigener Podcast. Geht jetzt wirklich ein eigener Podcast und hat auch mit KI wieder gar nix zu tun. Nur an alle, die irgendwie zuhören und wenn ihr Outbound Code Outbound von euren Hauptdomains

16:36 SPEAKER_01: macht, hört sofort damit auf, weil dann eure Domains Schaden nehmen und alle im landen. Neue Domains, neue E-Mail-Adressen

16:44 SPEAKER_01: und diese rechtzeitig

16:46 SPEAKER_01: lang genug aufwärmen.

16:47 SPEAKER_01: Richtig konfigurieren.

16:49 SPEAKER_01: Richtig konfigurieren, ja. Anderes Thema für ein anderen Podcast,

16:52 SPEAKER_01: hat mit KI wenig zu tun, aber Infrastruktur ist wichtig.

16:56 SPEAKER_00: Dann natürlich die Tools, das ist super überwältigend, weil man jetzt allein schon das Sales Thema, das Sales Vertical

17:02 SPEAKER_00: bei künstlicher Intelligenz, da kann man das Gefühl, gibt's jede Woche ein neues Tool?

17:07 SPEAKER_01: Über allem, ja. Über allem. Und am Ende brauchst Du, also ist auch wieder son LinkedIn Ding, ne. Welche LinkedIn Posts funktionieren am besten? Die Posts, wo irgendwelche Ottos zeigen, was sie hier fürn Sales Toolstack aufgebaut haben mit irgendwie 10 oder 15 verschiedenen Sales Tools und das Tool geht hier rein und so weiter. Ist für die allermeisten Unternehmen komplett

17:28 SPEAKER_01: sinnbefreit einfach, ne. Also ich mein,

17:31 SPEAKER_01: wir haben, ich weiß nicht, wie viel Kunden.

17:35 SPEAKER_01: Und die allermeisten haben irgendwie, Du hast irgendwelche Datenbanken, Du hast in der Mitte son Tool wie Play, da kommen wir gleich noch mal drauf, was wiederum mit ganz vielen verschiedenen Tools einfach connected ist und Du hast ein Sequencer, der am Ende die Nachrichten rausschickt. Aber ihr seid schon Avantgarde. Also ich glaub, dass ganz, ganz viele deutsche Unternehmen so was wie Clay

17:50 SPEAKER_01: noch nicht mal gehört haben. Das stimmt, aber der Punkt ist, Du brauchst halt nicht 100000 Tools. Man sollte sich nicht blenden lassen von diesen LinkedIn Gurus, die dir den tollen Sales Tag zeigen und sagen, hier, hier, 4, 3 Tools, hier für noch mal irgendwie und am Ende hast Du irgendwie 15 Tools und ist einfach Quatsch.

18:08 SPEAKER_01: Ja.

18:09 SPEAKER_00: Mir reicht schon, Hubspot das zu verstehen.

18:11 SPEAKER_01: Du

18:12 SPEAKER_01: lässt lachen, wir sprechen über Sales und KI. Ja. Wahrscheinlich

18:16 SPEAKER_01: haben 90 Prozent der Unternehmen, die hier grade zuhören, noch nicht mal ein modernes CRM System.

18:22 SPEAKER_00: Wirklich, ja. Ja, dann kommen wir auch noch zum letzten Punkt, Daten aktuell halten. In welchem System auch immer, sei es Excel aufm Zettel oder in' modernen CRM,

18:31 SPEAKER_00: da ist es auch ein 1 Schmerz. Ja, CRM Systeme,

18:35 SPEAKER_01: wenn

18:36 SPEAKER_01: wir bei sonem Kunden mal ein CM System sehen, ist es manchmal son bisschen wie, Du lernst die Person kennen, noch ist der nett, dann laden die dich zum Dinner nach Hause ein, dann guckt, dann bist Du in dem Haus und denkst dir,

18:46 SPEAKER_01: wie lebt ihr?

18:48 SPEAKER_01: Und son bisschen ist es auch in der CM System fast immer, ja. Ja.

18:54 SPEAKER_00: Ja, also für all diese Probleme

18:56 SPEAKER_00: wird KI es nicht allein lösen können. Es kann nur helfen.

19:00 SPEAKER_01: Ja.

19:01 SPEAKER_01: Und genau, ich glaub, das die falsche Einstellung ist, dass Leute denken, ja cool, jetzt schmeiß ich da KI drauf. KI wird alle meine Probleme lösen und ab jetzt läuft mein Sales. Wir hatten den Punkt ja schon mal bei der Automatisierung.

19:12 SPEAKER_01: Wenn die Prozesse kacke sind,

19:14 SPEAKER_01: dann kann ich auch keinen, also ich kann auch keinen Kackprozess

19:17 SPEAKER_01: automatisieren oder skalieren mit KI.

19:20 SPEAKER_00: Was denn? Den automatisierten Kack Prozess. Genau.

19:24 SPEAKER_01: Genau, aber das wollen wir ja nicht.

19:26 SPEAKER_01: Cool. Wir haben ja schon ein paar Themen irgendwie angesprochen,

19:29 SPEAKER_01: dass man son bisschen Prozessdenken

19:30 SPEAKER_01: hat. Und ja,

19:33 SPEAKER_01: was sind so die großen

19:35 SPEAKER_01: großen Themen? Welche Infrastruktur haben wir drüber gesprochen, brauchen wir eigentlich gerne KI, aber ist wichtig?

19:40 SPEAKER_01: Dann das Thema erst mal definieren, wer sind meine Zielunternehmen?

19:43 SPEAKER_01: Können wir gleich noch mal drauf ein. Und die Bayer Personen, an die ich eigentlich da kaufe.

19:48 SPEAKER_01: Dann Copywriting,

19:49 SPEAKER_01: Nachrichten schreiben mit KI ohne KI, Kombination aus KI und nicht KI muss man sich überlegen.

19:54 SPEAKER_01: Dann die ganzen Leute zu finden, wie Du gesagt hast. Daten, Informationen recherchieren,

19:59 SPEAKER_01: da kann natürlich KI extrem viel

20:01 SPEAKER_01: extrem viel helfen und Agenten, die mir irgendwelche Informationen zusammensuchen.

20:06 SPEAKER_01: Dann am Ende muss ich das Ganze irgendwie automatisiert rausschicken

20:09 SPEAKER_01: mit so mehreren Touchpoints. Da ist eigentlich auch keine KI mehr mit dabei. Das sind einfach Automatisierungen.

20:15 SPEAKER_01: Dann haben wir die Gespräche hoffentlich. Hoffentlich hab ich eine coole Ansprache gemacht, eine relevante Ansprache an die richtigen Leute, die wollen mit mir reden.

20:23 SPEAKER_01: In sonem Gespräch und vor sonem Gespräch kann ich KI nutzen.

20:26 SPEAKER_01: Und danach und dann auch hinten raus im Training meiner Sales Mitarbeiter, meiner Mitarbeiterin.

20:33 SPEAKER_01: Was sind so die die Hauptkategorien,

20:35 SPEAKER_01: wo wir vielleicht mal kurz einfach

20:37 SPEAKER_00: durchfliegen können? Ja, erst mal vielleicht anfangen mit der

20:40 SPEAKER_00: Identifizierung

20:42 SPEAKER_00: des idealen Kunden und der idealen Persona.

20:46 SPEAKER_00: KI kommt nicht irgendwann, sie ist schon da. Bist Du bereit? Mit thekey Academy machst Du dich fit für die Zukunft. Onlinekurse zu KI,

20:54 SPEAKER_00: digitaler Zusammenarbeit,

20:55 SPEAKER_00: Leadership. Praxisnah, flexibel,

20:58 SPEAKER_00: IHK zertifiziert.

20:59 SPEAKER_00: Thekey. Academy für alle, die mitgestalten wollen.

21:03 SPEAKER_01: Also was geht's? ICP?

21:05 SPEAKER_01: ICP steht für

21:07 SPEAKER_01: Customer

21:08 SPEAKER_01: Profile.

21:10 SPEAKER_01: Also genau die Zielunternehmen. Ich könnt euch ja an Gott und die Welt verkaufen, aber ich sollt mir als Unternehmer überlegen,

21:15 SPEAKER_01: was hab ich denn eigentlich aktuell für Kunden und welche Kunden sind eigentlich am zufriedensten?

21:19 SPEAKER_01: Und dann mehr von diesen Unternehmen zu suchen, als irgendwie mein Produkt oder meine Dienstleistung an jeden zu verkaufen. Denn dann kann ich mich wirklich fokussieren.

21:27 SPEAKER_00: Das kann das kann jetzt nicht nur sein, dass ich sage Größe

21:31 SPEAKER_00: oder was weiß ich, Region.

21:33 SPEAKER_00: Das kann alles möglich sein. Das können beispielsweise auch

21:36 SPEAKER_00: technische Themen sein. Beispiel

21:39 SPEAKER_00: Start-up vorher

21:40 SPEAKER_00: haben wir uns Unternehmen ausgesucht,

21:42 SPEAKER_00: die auf der Google Infrastruktur gelaufen sind.

21:45 SPEAKER_00: Warum? Weil unsere, weil unser Service sozusagen da angedockt hat. Ja. Wenn Unternehmen auf Microsoft Infrastruktur liefen, waren die für uns erst mal nicht so relevant.

21:54 SPEAKER_00: Ja. Gesagt, unser ICP hat auf jeden Fall Google.

21:56 SPEAKER_01: Ja. Was jetzt vielleicht im ersten Moment gar nicht so nach ICP klingt. Ja, aber ich mein, das sind die kleinen Sachen, die ich mir wirklich überlegen muss und dann halt eben im nächsten Schritt, wenn ich diese Unternehmen suche,

22:08 SPEAKER_01: überlege,

22:09 SPEAKER_01: wie komm ich denn jetzt an diese Unternehmen, die alle auf Microsoft laufen? Es gibt verschiedene Datenbanken, auf denen ich über die ich rausfinden kann, was Unternehmen fürn haben

22:19 SPEAKER_01: Kann dann beispielsweise hier im ersten Schritt nur die Unternehmen rausziehen, die für mich relevant sind und alle anderen ignorier ich, weil den sollt ich überhaupt gar nicht als eine Nachricht schreiben. Oder schau mir die Domains an, wo die hinverweisen bei den E-Mails und find's dann auch raus. Ja. Und wie kann ich jetzt hier KI verwenden? Ja, es gibt ja verschiedene

22:34 SPEAKER_01: Arten und Weisen.

22:35 SPEAKER_01: Das eine ist ein Thema, was wir auch schon mal angesprochen haben, Brainstormen

22:40 SPEAKER_01: mit' KI. Ja. Informationen über mein Unternehmen zu geben, über mein Produkt zu geben, über meine bestehenden Kunden zu geben. Und dann wirklich in ein Brainstorming zu gehen

22:50 SPEAKER_01: mit

22:51 SPEAKER_01: beispielsweise dem o-drei-Modell,

22:53 SPEAKER_01: also na, wer weiß, wann man das den Podcast in den Monaten hat. ChatGPT,

22:56 SPEAKER_00: ja, das das o-drei ist das Modell, was

22:59 SPEAKER_00: Aktuell noch hat, ja. Gibt's auch Gemini, da gibt's dann auch 2 5, da gibt son Modell.

23:05 SPEAKER_01: Genau, also immer irgendwie die neuesten Modelle verwenden. Wenn man den Podcast in 3 Monaten hört, ist o 3 wahrscheinlich schon wieder outdated, da gibt's ein neues. Aber halt son Modell, was wirklich komplex denken kann und Probleme runterbrechen kann und quasi da den ganzen Kontext reingeben. Ja. Mit auch

23:22 SPEAKER_01: ja, Informationen über, ich sag, keine Kundennamen reingeben, sondern Unternehmenstypen

23:27 SPEAKER_01: und so quasi in' Brainstorming definieren, was sind eigentlich die Unternehmen,

23:31 SPEAKER_01: an die ich verkaufen möchte im ersten Schritt? Da kann KI schon sehr helfen.

23:36 SPEAKER_01: Weil das macht ein nichts anderes, macht ein Berater,

23:39 SPEAKER_01: ein b-two-b-Vertriebsberater,

23:41 SPEAKER_01: macht nix anderes. In' ersten Meeting arbeiten die gemeinsam mit dem Kunden, wer ist denn eigentlich wirklich der Zielkunde? Und das kann ich sehr gut mit KI erarbeiten.

23:48 SPEAKER_00: Ja.

23:50 SPEAKER_00: Dann kannst Du natürlich genauso brainstormen, wenn's die die

23:53 SPEAKER_00: Buyer Persona geht, die Person, die Du am Ende überzeugen musst,

23:58 SPEAKER_00: Ja. Dein Produkt zu kaufen, dein Produkt einzuführen.

24:01 SPEAKER_01: Das heißt Neben dem Einkauf.

24:04 SPEAKER_01: Genau. Einkauf, ja. Die Frage, ob der Einkauf überhaupt, ob's überhaupt ein Einkauf gibt. Wenn ich ein kleine Unternehmen verkaufe, haben die keinen Einkauf,

24:09 SPEAKER_01: verkaufe ich an CEO, an Gründer, verkaufe ich in Head of Marketing, ein CEO.

24:15 SPEAKER_01: Hängt natürlich komplett damit zusammen, was ich irgendwie verkaufe. Und vielleicht hab ich irgendwie 2, 3 verschiedene potenzielle Buyer Persona. Aber quasi auch zu erarbeiten, wer sind denn diese Personen?

24:26 SPEAKER_01: Was haben die denn für KPIs,

24:28 SPEAKER_01: selbst in ihrem Job weiterzukommen? Was sind deren Pain Points, ganz genau. Was sind deren Pain Points? Und wie kann ich diese Pain Points mit meinem Produkt beeinflussen?

24:37 SPEAKER_01: So was kann ich sehr gut

24:39 SPEAKER_01: erarbeiten

24:40 SPEAKER_01: in' in' Brainstorming

24:42 SPEAKER_01: mit der KI und dann so so Rollenprofile im Prinzip erstellen. Weil wenn wir die Unternehmen gefunden haben, müssen wir im nächsten Schritt dann noch die Person finden. Muss dann verstehen, wie die ticken, weil die wollen wir ja natürlich alle anders anschreiben, ne. Und die ticken schon anders. Ich hab jetzt,

24:55 SPEAKER_00: wir haben Unternehmen davor haben wir teilweise Personalmenschen

24:59 SPEAKER_00: angeschrieben.

25:00 SPEAKER_00: Ja. Da waren die Response Rates viel höher. Weil die waren irgendwie, waren immer so drauf kommen, wollten mal quatschen, haben sie's mal angehört,

25:07 SPEAKER_00: als wenn Du jetzt ITler angesprochen hast. Aber

25:10 SPEAKER_00: die Abschlussraten

25:11 SPEAKER_00: waren viel geringer, weil die ITler zu erreichen, war schwierig.

25:15 SPEAKER_00: Wenn aber Du genau dieses Problem hattest oder wir nie genau dieses Problem hatten, wo wir die Lösung hatten, Mhm. Sind wir recht schnell zu' Close gekommen.

25:21 SPEAKER_00: HR hat gerne gesprochen, aber hatte dann kein Budget und musste nachsprechen und wollte noch mal sprechen. Hat alles viel länger gedauert. Also ist auch spannend, wie dann diese Persona den ganzen Sales Prozess beeinflussen und

25:32 SPEAKER_01: Conversion Rates und so weiter beeinflusst. Ja. Ja, aber auch so so kannst Du quasi dann auch quasi die Arbeiten rausfinden, ne, wie geht man die an? Wie beeinflusst man die?

25:42 SPEAKER_01: Wie hilft man denen irgendwie vielleicht

25:44 SPEAKER_00: im Unternehmen? Und Wo treff ich die auch? Ja.

25:47 SPEAKER_01: Ja, also so die komplette Rolle, die halt wirklich son son externer Vertriebsberater

25:53 SPEAKER_01: sonst hat, wenn ich mir den leisten kann, super, dann machen die bestimmt noch ein besseren Job. Aber mit gutem prompting komm ich schon sehr, sehr weit, was das ganze Thema SAP und Wire Personundefinition

26:04 SPEAKER_01: angeht mit.

26:05 SPEAKER_01: Hab ich selbst gemacht, mitm dafür gebaut,

26:08 SPEAKER_01: der auch nutzbar ist, extern ist. Man quasi da die richtigen, man gibt die Domain ein einfach und dann zieht die KI sich erst mal schon mal alle Informationen über mich, meine Company und so weiter und so fort. Und dann hat man irgendwie schon eine Gesprächsgrundlage

26:23 SPEAKER_01: und kann dann in sonem Frage Antwort Spiel eben zum Ergebnis kommen, ja. Den Link zu dem Ding packen wir in die Shownotes am besten, ne? Können wir machen, ja. Ja.

26:31 SPEAKER_01: Und das war der 1. Teil unserer zweiteiligen

26:35 SPEAKER_01: KI im b-two-b-Vertrieb

26:37 SPEAKER_01: Serie.

26:38 SPEAKER_01: In der nächsten Woche fangen wir dann mit dem großen Thema Copywriting,

26:43 SPEAKER_01: also E-Mails schreiben, LinkedIn Nachrichten schreiben und

26:47 SPEAKER_01: wie dort KI unterstützen kann an.

26:50 SPEAKER_01: Und haben dann noch ganz viele andere spannende und relevante

26:54 SPEAKER_01: Themen.

26:55 SPEAKER_00: Bis dahin freuen wir uns natürlich immer über Likes, über Kommentare,

26:59 SPEAKER_00: über Diskussionen.

27:01 SPEAKER_00: Abonniert uns, sprecht über uns und

27:04 SPEAKER_00: bis nächsten Mittwoch.

27:06 SPEAKER_02: Cointelligence

27:07 SPEAKER_02: ist eine Produktion von thekey Academy in Zusammenarbeit mit SnipKI.

27:11 SPEAKER_02: Produziert bei Studio Co in Berlin. Produktion und Regie,

27:15 SPEAKER_02: Christina Manuel,

27:16 SPEAKER_02: Fuate Zebatli und Elias Robe.

27:19 SPEAKER_02: Creative Director Lukas Shelter.

27:22 SPEAKER_02: Redaktion und Moderation,

27:23 SPEAKER_02: Benjamin Wüstenhagen und Moritz Heininger.

27:26 SPEAKER_02: Abonniere uns auf Spotify, Apple Podcasts oder YouTube.

27:30 SPEAKER_02: Danke fürs Zuhören.